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学霸爆料:【家用净水小区推广一线实战秘籍】超全培训笔记


   昨天山西省水处理行业官方培训学院----大河水家园第五期的培训结束了!该次培训是有家用净水行业的金牌销售形象代言人之称张丽张老师,为大家分享张老师的一些家用净水小区推广一线实战秘籍,现在贴心的小编也已将最详细的培训笔记帮大家整理完毕,大家还在犹豫什么赶紧来看吧?


家用净水行业的业绩冠军们大家好,我叫张丽,非常荣幸今天晚上能够和大家一起分享有关家用净水小区推广相关的话题,同时更感谢山西省水处理行业协会微信群培训这个平台,因为通过这个平台,我们这个做净水的同行们可以相互学习。
我从2004年开始从事家用净水的销售,也一直从事在销售前线,前段时间,山西省水处理行业协会负责微信群培训的领导给我联系,让我给大家分享一下有关家用净水小区推广的内容,我当时就直接回复,说自己是坐销售的,不会讲培训课程的,山西省水处理行业协会培训学院的领导说,这个微信群培训主要是侧重一线实战内容,都是些简单的,也是平常工作中遇到的内容。
后来我看了他们前几期的培训,的确都是些实际性的内容,于是我就答应给大家分享一下,我本人这几年从事家用净水小区推广的一些经验总结,由于自己能力有限,讲解中有什么不妥之处,还是请大家多多体谅。

今天我给大家分享的主题为“家用净水小区推广一线实战秘籍”这个主题分为以下四个部分:
一、家用净水小区推广的分类;
二、装修小区的选择考察和分类;
三、集中装修小区如何做好前期调查;
四、集中装修小区业务开展推广细节。

下面,我们先开始今天的第一个话题:

一、家用净水小区推广的分类
 
       说到这个话题,我们必须先说说小区推广这个名词,大家都知道小区推广,任何一个公司任何一个厂家都在讲小区推广;但没有一个人,可以把小区推广讲得非常的透彻,因为这些讲小区推广的人,都是在办公室里,想出来的方法;都是告诉你,你的工作是要做小区推广,但是怎么做小区推广,怎么去做,怎么去做了才有效果、、、、、、等等这些问题,经常在办公室的的人是讲不来的,也就是所谓的不知道!

  小区推广看似简单,但实际上是最难做的,也是最辛苦的,但是效果却是是最好的。
 
       要想做好小区推广,必须要区分好市场,具体市场具体分析,一定不能一概而论。这个方法没法复制,这个方法只能借鉴。因为每个小区的情况不一样,每个市场行情也不一样,我们切入的方法也是不一样。针对小区推广,在以后的培训中,如果有机会的话,我们可以进行更加细分的去进行分类。
 
       今天讲的小区推广,主要从大类分成熟的小区和装修的小区。因为这两点是完全不同的概念,所以销售方法也是完全不同的。很多人做不好小区推广就是把这两个概念给混淆了。这两个方法是截然不同,虽说都是小区推广,但是差别很大,我们先从容易好做的装修小区开始来探讨这个话题。

二、装修小区的选择考察和分类
 
       小区推广一定不要盲目的进行开展业务,没有一个头绪,没有思路,这样盲目的进行是没有结果的。我们要选择好小区,然后按部就班地扎根下去。一个小区要想做到有好的效果,我们至少要投入两个月的时间和精力,所以这就要求我们在选择小区的时候,也要付出很大的精力。而且我们要作出,综合的判断,来判断这个小区是否值得我们去投入。这一点也就验证了一句话“磨刀不误砍柴工”,我们前期必须要做好综合的分析和判断,才能达到事半功倍的结果。
那么,针对小区的市场分析判断,基本上可分为以下四类小区:

第一类,装修中新开盘的系统家属院。

  这种小区的特点就是全部一个系统,这种小区在前几年特别普遍存在。但是近两年由于国家对集资房打击,新建单位集资房越来越少(可能每个地方的政策不一样),但是这些小区相比较来说还是容易好做的,类似这样小区比较集中的系统有铁路系统,教育系统,医院系统,还有一些大的企业单位等等,这样的系统家属院便于转介绍客户,因为他们相互之间都认识。

第二类,规模比较大的中高档小区,

 也就是所谓的大社区。
       这类社区的特点就是一个大社区,有几十栋甚至上百栋楼房,有很多情况下刚开盘的时候,一期开工就有几十栋,这种小区的特点就是规模大,人群多,适合中高档消费。这类小区的人群不差钱,需要引导观念。

第三类,高端社区。
 
       这类社区的特点纯粹是高端消费,社区物业管理上非常的严格,小区的隐私性特别强。

 这类小区开展业务,借力很关键。因为这类小区隐私性特别强,小区保安不会让你在小区里乱跑的。我们只有通过借力,也就是通过小区里的装修师傅,他们也是我们最好的线人,说白了,装修师傅能够给我们提供小区业主的到来信息,这一点就足够了。我们根据小区内大量装修师傅的信息,就可以单独去和小区业主沟通。因为这些小区业主很好沟通,我们只要有强大的业务能力,能够说服小区业主去听我们讲解沟通,这样的客户十有八九都会成交。

第四类,是别墅群。

  这类客户,开发市场和其他的方法不一样,这类客户基本上都是在郊区。我们唯一的方法就是借力,我们通过高端消费的相关同行,相关设计师,通过他们提供的信息,我们和客户约定时间,约定上门。有些时候,我们和装修公司,橱柜公司做配套也是很好的方法的。毕竟这些客户不好接触到,还是那句话,这些客户只要能听我们讲,我们就能做成业务。

      刚才给大家分享的是——常见装修小区的四种分类。我们判断好小区的类型之后,我们有个初步的概念;下一步所做的就是扎根于这个小区,按照正常的时间进度来进行工作。一个小区我们要至少花两到三个月,没有两个月的时间,小区是做不透的。我们最最忌讳的就是,这个小区跑一天那个小区跑一天,这样的话,到最后哪个小区都没有做好。我们要扎根一个小区,要做就要做到这个结果,这种方法非常适合第一类系统家属院和第二类大社区,这种社区我们要做到:

A、和所有的小区业主全部熟悉; 
B、和小区内所有的装饰公司人员全部熟悉;
C、和小区内所有的同行做业务的全部熟悉;
 
       我们必须要做到这三点,如果我们把这三点全部做到位了,这个小区我们做不成功那是不可能的。到这个地步,一圈人都会帮助我们,很多人做不好就是没有做到位,没有把这个小区做透,完全停留在表面现象上,这样的话就很难做成功。
 
       正常的情况,我们在前半个月甚至第一个月全部都是铺垫。全部都是预定客户,都是下订单预定净水机,我们到第二个月,第三个月的时候基本上都是安装机器,因为这需要一个周期,装修前期预定机器,我们进行管道改造铺设,收取客户定金,装修后期开始安装机器,这样循环进行,持续下去。

三、集中装修小区如何做好前期调查
 
       我们刚才共同学习了集中装修小区的分类及特点,通过了解,我们清晰明确了集中装修小区我们要做到的结果,那么,那么多的小区,我们前期该怎么去选择呢?前期该怎么进行市场调查呢?小区调查第一步,就是先进入小区,很多做业务的同行都在问,我该怎么进入小区呢?
 
       最近微信朋友圈疯传乔.吉拉德的一句话:“销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给于合理的建议,你刚好需要,我刚好专业,仅此而己”。

       进小区的方式多种多样,首先要排除心理障碍,昂首挺胸,充满自信,切忌躲躲闪闪,无障碍进入小区的概率大于50%,若遇到严格的物管则采用以下几种方式破解:

1、与小区业主一起造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区;
2、以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区;
3、通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证;
4、以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区;
5、通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区;
6、与两名同事互相配合一起进入小区(一人先引开保安注意力,另一个侍机进入,然后从里出来把门外的同事接进去);
7、贿赂保安;
      以上几种方法我们要灵活运用,针对情况而定,目的只有一个,我们必须要进入小区。

进入小区扫楼如果以下两类人应付不好,可能被会被赶出小区,以下是应付的参考话述:
 
1、遇到保安或物业人员;
 
       在扫楼期,中途遇到遭盘问,不要紧张,泰然自若的回答:“我是做家用净水设备的(同时拿出名片递上),给5栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,他马上就到,让我等一下”。在小区里遇到遭盘问:看见保安朝自己走过来,勿胆怯躲避,主动迎上去:“你好,我是做家用净水设备的(同时拿出名片递上),给5栋楼302的业主做了一套全屋设计方案,业主让我送到家,请问5栋楼怎么走”?
 
2、遇到业主:
 
       遇到有业主盘问,在没有弄清业主是否已经购买完净水器之前贸然自我介绍并推销,容易遭到业主向物业或保安的投诉,特别是高档小区,参考话述:“我是某某家用净水机的售后回访员,给我们一个客户做上门回访,您家的净水机定了吗?”以此来打开话题。
 
       选择考察小区,主要我们要做到完整的备案,详细调查做出分析判断。考察小区楼层分布、小区物业与保安、入住情况、装修情况并填写完备小区档案表。若遇到装饰公司或其他品牌进驻,则与其业务员沟通交换或购买小区业主名单以及合作事宜。
 
3、开始扫楼:
 
       进入小区后,每一栋楼我们都要仔细盘查,先乘电梯至顶层,然后由上至下逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。
 
1、如果业主在现场,可通过恭维、赞美获取业主好感,然后通过现场免费设计,结合产品画册的综合使用说出产品选购建议,讲解促销活动内容,根据沟通情况!邀约客户周末(或其他时间)到店面沟通和选购产品,适时的送出小礼品。
2、若只有装修师傅在,则与装修师傅建立良好关系,向装修师傅询问可否提供顾客号码及家装公司信息等。
3、若没人,则登记备案,换个时间再进行拜访。

提示:
 
A.可通过现场的《装修许可证》、装修公司的展板来收集业主、工长、设计师信息!(自装:施工负责人一般为业主!  装修公司装修:施工负责人一般为工长!)  
 
B.可通过《施工图纸》来收集业主与设计师信息、装修风格。
 
相关信息: 图纸栏可能有业主姓氏、设计师姓名与电话等信息!
 
装修风格与需求:通过平面布置图与施工平面图可以确定装修风格与需求!详细记录意向客户的联系方式、房型、装修进度、装修风格、购买需求等相关信息!已备后续跟进。
 
4、与业主进行洽谈:
 
       根据业主的装修信息,及时发放促销邀约短信,持续跟踪直至邀约客户到店!
       我们扫楼的目的是为了签单,拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束,而是开始!只有通过短信、电话与业主积极并且有效的沟通,了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐,加上充满诱惑力的邀约,从而实现到店签单!

四、集中装修小区业务开展推广细节
 
       做好集中装修小区市场调查后,根据市场调查情况,进行分析,如果感觉这个小区有一定的市场潜力,那么我们就开始下一步按部就班的进行业务开展了。前期为了能够更好的开展业务,我们要给客户紧迫感,我们要给客户铺设直饮水管线,适当收取客户定金。

像这种情况,在第一类系统家属院和第二类大社区比较好做,因为这一类的社区物业管理上相比较好做一些。通过物业办理出入证,这样我们就可以进入这个小区。在这一点上我们相比较做业务就会好做一些,虽说有出入证,但是我们和物业的关系还是必须要搞到位的。
 
       还有一点,就是这两类的小区有些物业会组织装修相关配套的厂家,在这小区做整体展示。基本上物业会分出一块地方就是让装修相关的厂家来这个小区做展示,方便小区业主装修。这个是要收费的呀!这也是物业前期最大的一项收入。
 
       针对小区展示,由于我们水家电的产品相比较少,我们没必要自己单独一个展示柜台,完全可以和相关产品拼合一个柜台,这样既节约成本又可以达到我们想要的结果。如可以和做热水器业务的,可以和做卫浴的,公用一个柜台。

这样的小区我们前期市场投入大,特别是刚开始,我们要投入所有的精力,因为所有的人员都在为小区内样板市场做努力。一个小区内,前5家,甚至前10家,我们可以不收取定金,免费铺设好管道。特别是装修比较靠前的那些客户,我们必须想尽一切办法,把管道先铺设好,因为在这一类的小区,很多人装修时都会去参考一下其他家的装修,而这时候,是对我们最好的宣传影响。

       早在2006年的时候,有些小区我们前期就安排5个人去盯这些第一批装修的客户,因为他们很关键。当时,我们的人员安排为:前半个月5个人,后半个月3个人,第二月2个人,三个月以后基本上都是固定1个人。因为到了那个时候,一直固定在这个小区的销售员,已经达到对这个小区非常熟悉的地步了,也就不需要那么多人手了。

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作者:大河水网/发布日期:2016-3-30 17:43:00
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